何回訪問すればお客様は契約していただけるのか？

2014年1月15日

もしあなたが営業パーソンであれば、新規開拓する際、どれくらいの頻度で顧客を訪問しますか？
あるいは、1回新規訪問してお断りをされると、その後はどうアクションを起こしますか？
もし2回目もお断りされたら、3回目も行けていますか？
そんな話を仲の良い社長との会食で盛り上がっていた時に、面白い結果を教えてくれたのです。
28回。
この数字、なんだと思いますか？
これは、この社長が現役のマネジャー職だったころに、ご自身がマネジメントする営業所の営業マンたちが通って、契約を獲得したときの「平均訪問回数」なんだそうです。
つまり、平均値として、28回目の訪問のときに初めて契約をいただけた、という数字なんだそうです。
今でこそこの社長は誰もが知る大手企業のトップとして君臨するお方ですが、現役時は全国１位のトップセールスとして誰よりもお客様に厚い信頼を獲得、その熱情は部下指導にそのまま伝播します。もちろん、この数字はあくまでもその会社のこのお方の当時のチームの平均値なので、業界によっても、人によっても差異はあります。が、何が言いたいかというと、これだけ「通い続ける」基本を制覇できる営業はいつか巡り巡って大型契約に繋がっていくことを証明したのです。
些細なキホンを積み重ねることで、いつか巡り巡ってやってくる。
果報は寝て待て、という諺はありますが、寝る前に「幸運の訪れ」の仕込みをした者だけがチャンスに恵まれます。社長の愚直すぎる“キホン”は果てしない底力であり、崇拝の粋ですね。
この数字を聞いて、私は無性に営業に行きたくなりました（笑）
そう思えば、断られてショックを受けるどころか、アプローチの数だけ楽しめそうです。