クロージングにおける失注要因は？営業部女子課の東京勉強会でした。

2014年2月11日

徳島から帰り、すると東京では何十年ぶりかの大雪に見舞われ、スケジュールも大幅変更。その後、日経Ｗセミナーに登壇させていただいたり（大雪の中お越しいただき本当に有り難うございました！）、ゲレンデでよく聴いていた広瀬香美さんコンサートに行かせてもらったり、締切ぎゅうぎゅうの日々に追われながらも楽しく過ごしています。
そして昨日の2月10日は東京にて定例勉強会でした。今回は日経新聞さんの取材も入りました。
テーマは、“クロージング力”。
今期も、もしくは今期こそ、達成女子になるために、営業女子は日々試行錯誤しながら活動に励んでいます。
達成の鍵となる、クロージング。
「営業部女子課」224人調べにて、「クロージング」が苦手と答えた女子は第1位の21％とあるように、
クロージングに苦手意識を持つ女子は多いようです。
今回の勉強会では、お互いのクロージングシーンを用いて、他社営業女子同志だからこそ得られる情報を交換しながら「クロージング力」を高めるヒントを見つけました。

倍率4倍の抽選にて選ばれたラッキーガールの皆さん。製造、証券、損保、ＩＴ、日用品、食品、化学と、多様な業種の営業女子が大集合です。
（いつも多くのエントリー、涙が出るほど嬉しいです。有り難うございます。本当は皆さん全員をお呼びしたい気持ちなのですが、少数精鋭にこだわりたくアクティベーター会員優先の抽選とさせていただいております。大変申し訳ありませんが、ご理解ご協力いただけますと幸いです。大人数ＯＫの営業部女子課は、達成女子大学※4月頃開催　やその他イベントにてお待ちしております）
それぞれ「クロージング」での失敗経験とそこから得た学びをシェア。
失注原因は大きく分けると以下の3点でした。
・ヒアリング不足（クロージングに至るまでのコミュニケーション不足など）
・巻込み力不足（担当者が変更になった場合にも対応できるよう、日頃から決定権者含めた複数のお客様を巻込んでおく）
・見極め不足（お客様の意思決定プロセスや行動パターン等の見極め不足や事前リサーチ不足）

つまるところ、クロ―ジングにおける勝因は、営業活動が始まった頃から鍵を握っているということ。スタート時点から毎回の顧客対応を入念に、丁寧に、確実な行動を重ねていくことなのですね。
多業種だからこそ学べるエッセンスも多く、私までもへーっと身を乗り出してしまいました。

最後提案した後に、お客様より「検討します」と言われたら？
お客様担当者がその上のキーマンに会わせてくれない場合は？
クロージングでよくありがちな悩みにも、皆で経験をシェアしながら解決のヒントを探り合いました。
営業活動の受注確率を少しでも上げていくために、多くのコツを学び合えた時間となりました。
※詳細はアクティベーター会員限定ページにて記録を掲載いたします（今回の記事は2月下旬予定）
最後は、「クロージングの決め言葉」をお一人ずつ発表！

想い宿る一つひとつのことば。どの台詞にも「お客様を喜ばせたい！役に立ちたい！」という熱情が溢れ、この純粋な気持ちをプレゼントされた相手は嬉しいだろうなーと、我ながら嬉しい気持ちに浸ってしまいました（笑）
▶ 過去の営業部女子課・女子会にて「クロージングの決めゼリフ」総選挙も開催しております！
素晴らしいメンバーに恵まれ、とても心温まる勉強会となりました！

参加いただきました皆さん、心より有り難うございました！
そしてこのレポートをご覧いただいている皆さんも、一緒に達成女子（男子？）を目指して頑張りましょう！
▶ 営業部女子課　東京のページはこちら
▶ よくある質問はこちら
▶ 達成女子大学1回目レポートはこちら
★なぜ「達成女子」なのか？★
営業職であれば、会社から期待される数字をクリアしてナンボの世界。けれど目標は毎年倍膨れ上がり、追いついていくのも維持するのも簡単なことではありません。お客様を取り巻く外部環境や企業内の内部環境も激変が続き、私たちも今までの成功体験を捨て、何か新しい価値を模索せねばならない時代になりました。
 「やっぱり、女性営業っていいよね！」
 世の中から素直に、女性営業活躍が受入れられ認知されるよう、そして長く活躍できるよう私は営業部女子課を続けています。
そのためには、私たちが早い時期に正真正銘の「達成女子」になることで、活躍はより現実的に拡がるものだと信じています。
「達成グセ」を付けておくことで、育児などの一時的な中断やスローキャリアがあったとしても、いつでも職場にカムバックでき社会や企業から必要とされる逸材にもなれるのです。