限られた時間でも「売れる」働き方の秘密とは?

東洋経済オンラインの連載で、こちらの記事をアップしました。

「ママでもエース」の営業女子は何が違うのか
時短勤務でも「売れる」働き方の秘密を大公開
http://toyokeizai.net/articles/-/178449

働き方改革が推進され、さまざまな新しい働き方に注目が集まる一方で、業績や売り上げのノルマからは逃れられないという厳しい現実もあります。
働き方改革は単に、時短勤務や残業規制の推進というだけでなく「限られた時間でいかに効率よく成果を出すか」という、仕事の「質の高さ」も求められる、経営改革の側面もあるのです。

営業の世界では今までとは違う勝ちパターンを実践しなくてはなりません。

今回は、これまでの「体当たり」ではない、「新しい成果の出し方」を実践している、リクルートキャリアとキリンビールの営業女子お二人に取材し、彼女たちの「売れる秘訣」に迫ってみました。予想以上の反響で、特に現役の営業女子に大好評でした。

営業の世界における働き方改革は、企業の取り組み、個人の取り組み、両輪がしっかり機能してはじめて、成果につながると考えています。企業で取り組むべきことの一つに、営業改革が挙げられると思うのですが、この営業改革においては神戸大学の高嶋先生が2002年「営業プロセス・イノベーション」にて下記のように述べています。(この文献を拝読した時、目から鱗が落ちましたので引用させていただきます)

高嶋先生は、営業改革の構成要素に下記を挙げています。

・アウトプット管理からプロセス管理へ
・個人営業からチーム営業へ
・個人の能力による営業からデータベース営業へ
・セールス中心の営業から関係性重視の営業へ
・御用聞き営業から提案営業へ
・情報を専有した営業から情報共有型営業へ
・営業部門による営業から部門間連携による営業へ
・売り上げ志向の営業から利益や効率を志向する営業へ
・人による営業からインターネット営業へ

引用元:高嶋克義著「営業プロセス・イノベーション」有斐閣

今回のコラムにも登場いただいたお二人、草野さんも丹尾(にお)さんも、まさに上記を実践されていたと思います。

どれだけ働いたか、という時間量ではなく、どれだけの価値を提供できているか。これが、これから期待される営業です。営業部女子課は、さらに良い情報提供を続けて「売れる女子」を輩出できるよう精進してまいります。

カテゴリー:取材・コラムの裏話